目前,国内有近百家大大小小的钢琴厂,其中很大一部分是不正规的小厂、拼装组装厂,但他们生产的假冒伪劣钢琴、杂牌钢琴却能源源不断地流入市场,并被消费者以不菲的价格买回家。究竟是什么“魔法”会如此高明?原来是某些琴行发明了很多推销假冒伪劣钢琴的“窍门”——主要是避实就虚地强调、渲染某些与钢琴内在品质无关的“卖点”,让不明真相的消费者误认为这些杂牌钢琴“高档、有价值、划得来”。
一、以假“合资”为卖点
当消费者来到琴行,某些琴行的营业员首先会对正规大厂的产品一顿狠批:“现在还买中国五大钢琴厂（珠江、星海等）的产品已经过时了,这些老厂都只能生产些低档货、大路货,你要买好琴、买高档琴最好买合资的:比如这台某某牌的钢琴是中外合资的,是德国(日本，英国或、捷克、美国、香港)的名牌、老牌……”,至于是否是真正的中外合资、是否是有规模的现代化正规生产,消费者一般不会太警觉,太较真,顺着营业员的话相信下去。
二、以“洋牌子”冒充名牌为卖点
不讲这个厂的真实历史和现状,甚至连确切的产地都遮遮掩掩、含含糊糊,但讲到钢琴的牌子那一定是洋名字、“洋牌子”,而且要郑重地强调这个“洋牌子”是“德国(英国或日本)的老牌子。是“所谓”德国琴“从18××年就开始生产,有一两百年的历史”,这些玄而又玄的话,听起来很“洋气”,好象这个琴不只是国内生产,而且是有着遥远的“洋人血统”甚至“皇家血统”在那里罩着,因而仿佛成了“世界名牌”——让人小瞧不得。其实这些起着洋品牌的钢琴，好多是由琴行自己注册品牌，然后让小厂代工生产，这样的钢琴市场占有率不高，价位不透明，稳定性、音质音色和手感很难胜任教学和练琴需要，盲目购买这样的假洋品牌钢琴在以后使用的过程中苦不堪言。
三、以“进口配件”为卖点
不讲“钢琴的质量由设计、材料和工艺三大方面共同决定”,而是片面地反复强调“某某配件或材料是从国外进口的”,用盲人摸象的思路来误导消费者,让消费者误以为只要是用的进口配件或材料,就一定会拼装出好琴来。
四、以夸张的外观为卖点
利用“漂亮的包装会对顾客产生吸引力,并留下良好的第一印象”这一消费心理,不讲钢琴的内在品质及音准、音色和手感等,而是一味地给消费者灌输“外观高大的、古典的、气派的钢琴才是高档的钢琴”这一错误观念,把琴的高度这一个指标夸张为钢琴质量的全部指标,误导消费者简单地认为“琴越高、琴弦越长、音响就越好;别致豪华的古典款式才是高档钢琴的标志,摆在家里才能显档次……”,高大漂亮的钢琴外观加上琴行不俗的店面装修,要卖出去并不难。
五、以唬人的声音效果为卖点:
不讲真正的好钢琴,其音色应该是纯净、柔美、细腻而富于变化的,而是一味地演示杂牌钢琴声音大、声音脆、声音贼亮的特点,弹起来轰轰隆隆,惊惊炸炸、混响一片,很唬人,并借此掩盖杂牌钢琴音不准,音质嘈杂的致命缺陷。
六、以标价高为卖点
利用消费者“一分钱一分货”、“便宜无好货”的习惯心理,故意将价格标得很高,误导消费者认为“标价贵的就是高档的”。然后,为了把生意做成又让实际成交价“一落千丈”,误导消费者认为“优惠得越多就越划得来”。
七、以局部地区销售数量为卖点
全国乐器信息工业中心每年都会对全国钢琴厂的年产销总量做一个统计和排名,并公开刊登出来。但很多琴行害怕国家统计的这些整体数据揭了厂家的老底,而是拿出一摞客户的钢琴保修卡,向消费者证明这种牌子的钢琴,在我这家琴行卖出去多少台,有多少人来买过,是真正的“畅销货”,从而诱发消费者的“从众心理”,误认为“这么多人买得,那我也买得”。
八、以乱承诺售后服务内容为卖点
乱承诺:“终身保修、免费换件”,“十年免费调音”等。
九、以职业身份为卖点
利用大多数消费者不懂音乐的特点,某些琴行的推销人员利用自己与音乐沾上边的职业身份,大肆吹嘘,把自己标榜为“调音、钢琴教育家”,以此赢得消费者的崇拜和信赖后,再“权威”地向消费者推荐假冒伪劣钢琴,屡屡得手。
综上所述，现在市面上的琴行素质参次不齐，套路百出，钢琴品牌更是五花八门，让人眼花缭乱，所以在选购钢琴的时候一定要擦亮眼睛，理性对待，尤其是那些对钢琴知识缺乏了解的客户，应尽量去选择那些像 “珠江钢琴”这样耳熟能详的大品牌。珠江钢琴已经连续十九年全球产销量未被第二位超越，这样的成就是经历过时间的检验，和千万用户的好评所共同创造的。